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浅谈招商的应用原则
发布时间:2009.02.07  来源:  浏览次数:4887次

浅谈招商的应用原则

 

“木桶能装多少水,不取决于最长的木板,而取决于最短的木板。”这是管理学的基本理论之一。如果将招商过程比作一个木桶,那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是木桶的几块木板,任何一块的缺失都可能影响整个招商工作的完整和效果。经过这些年的招商实践,我个人认为应做好以上几点。

  .“适合”的经销商选择

经销商没有绝对的好坏,大小之分。关键是适不适合:认不认可公司产品,有无和公司共同发展的愿望,所做科室适不适合我们的品种,有无长期合作的信心和想法,能把我们的品种放在主打位置,这对我们这种口服药的长线品种尤为重要。否则客户将极不稳定,所以“适合”的客户是招商工作的长期稳定发展的基础。

.“实效”的经销商培训

通常情况下,经销商的水平参差不齐,时间紧,学习少,信息相对闭塞;对新的知识,行业动态,管理知识都有一定的需求。但培训应切合“实际”,通俗易懂,结合市场实际,操作性强,能使经销商很快接受,熟悉产品,快速占领市场。而不是流于形式,纸上谈兵,完全就是产品知识培训。

.“合理”的经销商布局

不同的产品,销售的渠道和重点都不相同。例如:兔耳风颗粒在有些乡镇卫生院更容易开发,也能上量。而小儿康要在一些专科性医院才能上量,小医院即使开发也不易上量,流失率大。这样我们就要根据不同的产品,渠道找不同的经销商,做好“合理”的经销商布局,充分的利用资源,做好合理的招商工作。

.“扎实”的经销商跟进

很多招商,年年招,月月招。长期下来,销量却一直没什么变化,很大程度上是跟进的工作不够扎实。没有充分了解市场的变化,没有准确的信息反馈,不能给予经销商及时的帮助和支持,只是让客户自生自灭,广种薄收。好的招商人员应做好“指导,参谋,方向”的作用,开拓市场还要占领市场。

.“量化”的经销商考核

通过对经销商销售,市场占有率,开发进度,对公司的市场保护的执行,对公司产品的重视和能不能有可持续发展等多方面考核,才能做好经销商的管理,使经销商能够长期,稳定的发展。

.“必要”的经销商调整

通过多种形式的经销商考核和对比,对一些确实不适合公司发展,没有忠诚度,冲窜货严重,没有增长潜力,甚至对该区域以后的发展还产生阻力的客户,必须尽快进行调整,使该区域能健康,稳定发展,做好木桶的每一块短板,使市场平衡,有序发展。                          ----------雷红宇

作者上述观点,系统地概括如何做好一名区域性招商经理。本人认为,关键在于人,靠的是用思想来分析市场,磨炼自己,这些理论是通过实践而积累,希望他人能借鉴。

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